全系降价，资本“输血”79亿，蔚来难解危局？

在新ES6价格发布之前，蔚来很少向车友征集ES6价格。当时的背景是蔚来汽车4月份销量暴跌。虽然主力车型ET5仍占据销量50%以上，但总体数量不足7000辆。与此同时，蔚来一季度财报毛利率再次创历史新低。

汽车是最终的规模效应。规模越大，边际成本越小，盈利能力越高。销量不足意味着毛利率太低。蔚来汽车创始人李斌也深知这一点。他曾表示，“从长远来看，200万辆的年销量是汽车企业的生死线，如果看不到200万辆的销售前景，我想会非常困难。””

车企一般都会在新车发布前就设定好价格，而蔚来向老车主兜售价格，无疑暴露了蔚来的焦虑。此刻，蔚来急需一款热车来拉动销量。不过，最终售价36.8万的ES6引起了部分用户的不满，这也体现在了销量上。6月前三周，蔚来销量不足5000辆。

老版ES6是蔚来第一代汽车制造平台上的主力车型，连续几个月成为中国纯电动SUV销量冠军。作为今年推出的主力车型，新款ES6和ET5寄托着蔚来月销量突破2万辆的期望。不得已，蔚来降价拯救消费者。

与此同时，蔚来宣布免费换电服务不再是标配汽车权益。新用户可以灵活选择在家充电或到充换电站付费。蔚来未来还将推出灵活的充换电服务套餐。

消息发布后，股价上涨6.97%。截至13日收盘，蔚来股价连续两日上涨至66.80元/股。

蔚来汽车2023年的年销量目标是24.5万辆。1-5月，蔚来累计交付量仅为43854辆，已连续四个月下滑。蔚来想要在未来7个月内交付超过20万辆汽车几乎是困难的。

2019年，被称为“最惨男人”的李斌将蔚来从生死线拉了回来，当年他的未来损失了113亿。今年，蔚来再次来到拐点，亏损达到更高的144亿。李斌引入了新的投资者。中东首都阿布扎比投资机构注入79亿元人民币资金支持。你能重返舞台中央吗？

蔚来财报数据显示，2023年第一季度汽车交付量将达到31041辆，同比增长20.5%，环比下降22.5%。总体而言，月均交付量超过10,000台。

进入四月，情况变得更糟。根据蔚来汽车官方公布的数据，2023年4月，蔚来汽车交付新车6658辆。5月份，这一数字进一步下降至6155辆，少于小鹏汽车。

据太平洋汽车网统计，蔚来4月份的主力车型是纯电动中型轿车ET5，其销量占4月份销量的65%左右。Tech星球询价发现，5月份情况并没有好转，ET5销量反而下滑至3224台。

此时，蔚来正处于产品更新换代周期。今年4月的上海车展上，蔚来发布了年度新车型ET7和ES6。对于消费者来说，此时入手ET7、ES6等老款车型显然是不理性的。

新款ES6于5月上市，蔚来表示上市后次日即可交付，但距离5月底的发布日期仅有一周，未能恢复销量。ES7并未停产或更换，但新款ES6在某些方面看起来甚至比ES7更好。消费者选择观望，直到更详细的价格配置信息出来。

EC6已经停产，但替代车型尚未出现。虽然EC7和新款ES8可以订购，但交付能力令人担忧。从而导致蔚来4月、5月销量暴跌。

李斌曾定下“下半年月均销量超过2万台”的目标。从这五个月的成绩来看，要实现这样的目标还是非常困难的。

6月12日，坚持不参与上一轮降价的蔚来宣布，蔚来全系车型起售价下调3万元，免费更换电池服务不再是标配用车权益。新用户可以灵活选择在家充电或者到充换电站付费，蔚来未来还将推出灵活的充换电服务套餐。

在当天的交流会上，李斌表示，老车主有超过33万，公司可能需要为此补贴100亿元。李斌表示，政策公布前一天，他和团队讨论到凌晨3点。

这意味着蔚来主力车型ET5的售价正式从30万元区间下调至29.8万元。这是蔚来最便宜的车。蔚来于今年5月底推出了新款ES6。作为主力车型，价格已经降至33.8万元，与ET5原价接近。

降价后，确实吸引了不少潜在客户。一位蔚来销售人员6月12日向Tech星球表示，自己太忙了，因为手机太忙，所以需要用电脑回复潜在客户的消息。

不过，这些咨询用户是否会转化为真正的客户，还需要一段时间观察。因为从6月前三周（6月1日-6月18日）仅有4800辆的销量来看，成绩并不理想。

蔚来已进入产品更新换代周期，今年是产品大年。李斌希望现有的产品能够覆盖BBA（奔驰、宝马、奥迪）80%销量所在的主要销售市场。

去年年底，蔚来发布了换代车型ES8和新车EC7。今年，它发布了ES6的换代车型和ET5（小众旅行车），以及即将推出的EC6换代车型。同时，蔚来还有ES7、ET7、ET5三款车型在售，共计8款车型。

蔚来也正在将旗下车型从NT1.0平台迁移到NT2.0平台。去年还实现了ES7、ET7、ET5三款二代技术平台车型的交付。年底发布的换代ES8和新车EC7已经是基于NT2.0平台的产品。现在来看，除了尚未发布的换代车型EC6外，蔚来所有在售车型均基于NT2.0平台。

李斌希望在2023年实现月销3万辆的目标。根据蔚来官方拆解，所有NT2.0产品发布后，蔚来所有产品可分为三类：ET5+ET5+ES6，目标是月销量20,000台；ET7、ES7、ES8，每辆车每月2000-4000辆，总共约8000-10000辆；EC6、EC7主要代表了对设计和品味的追求，月销量在1000-2000台。目前的产品结构可以支持每月3万台的销售目标。在从NT1.0平台切换到NT2.0平台的过程中，蔚来将尽量避免新老两代产品同时销售的尴尬。

乍一看，蔚来的产品线极其丰富。8款车型让蔚来形成了涵盖中/中大型轿车、中型SUV、中型跨界轿跑SUV、中大型SUV的产品矩阵。

但仔细观察可能并非如此。很多消费者认为ES6是小号的ES7，或者是配置减少的ES7，这意味着ES6对ES7有很强的替代性。

在蔚来ES6发布之前，ES7的老车主就曾维权过。他们觉得ES7的很多部件，比如门把手、车灯等都是上一代车型的设计，而ES6则是NT2.0时代的新产品。一方面，它比ES7配备更多，所以老车主希望得到蔚来的配件和权益补偿。更重要的是，在价格上，ES7比ES6贵了10万。

不仅是ES6和ES7“左右互殴”，去年发布的新车EC7在动力性能和智能配置上与ET7没有明显区别。

汽车中的“套娃”策略并不少见，最典型的就是理想L9、L8、L7系列产品。但蔚来的“套娃”策略就在于车型太多。蔚来希望丰富的产品线覆盖更多细分用户，但对于消费者来说，也增加了选择成本。

一位车主表示，车型还是少一些好，只保留ES8\ES6、ET7\ET5，顺便增加一辆MPV，这样客户想买就可以直接锁定车型。

更多新车型的发布并不能从根本上解决问题。车型的丰富也带来了高昂的成本。

15%的毛利率是车企的基本生存线。今年一季度，蔚来汽车毛利率下滑至1.5%。蔚来丰富的产品线导致供应链成本极高。如果销量不景气，卖得越多，亏损就越多。一季度财报发布时，蔚来现金储备为378亿元。假设其研发投入按照之前的说法每季度30亿至35亿元计算（销售和管理费用按20亿元计算），蔚来可能无法支持旗下子公司上市。明年下半年将推出阿尔卑斯品牌。

幸运的是，蔚来收到了一笔救命钱。阿布扎比投资机构不仅以7.385亿美元认购蔚来汽车发行的新股，还从腾讯手中接手了3.5亿美元的老股。

但仅仅11亿美元对于蔚来来说用不了多久，毕竟其研发投入每季度需要3-35亿元。因此，对于蔚来来说，当前最重要的是提升销量。

蔚来汽车今年的销量目标是24.5万辆，希望在今年第四季度实现盈亏平衡。从1月到今天5月，蔚来总共只交付了43854辆汽车，这意味着未来7个月的交付量很难超过20万辆。

2023年第一季度财报发布后，蔚来曾表示第二季度销量为2.3万至2.5万辆。目前，要实现这一目标，6月份需要销售约1.1万辆汽车，但仅从前三周的销售数据来看。看，实现这个目标令人担忧。

此前，蔚来的目标是ET5+ES6双顶流能带来月销量2万辆。第二季度的销售指引距离这一目标还很远。低销量指引的背后是蔚来汽车自身的不佳预期。实施例。

2019年，被称为“最惨男人”的李斌将蔚来汽车从生死线上拉了回来。蔚来当年亏损113亿。随后，蔚来获得融资，推出了ES6，连续几个月稳居国内纯电动SUV销量冠军。

今年，蔚来再次来到拐点，亏损达到更高的144亿。李斌引入了新的投资者。中东资本注入79亿元资金支持。蔚来再次将希望寄托在全新ES6上级身上。

然而2023年和2019年的新能源市场却发生了翻天覆地的变化。每家企业都在为“上线交付”而奋斗，不敢喘口气，在产品配置上力求最高性价比。

蔚来的优势在于产品设计前卫、新颖。不过，过去蔚来曾多次因交付速度问题而丢失订单。新款ES6发布后，蔚来表示上市后即可交付，但35.8万元的首发售价还是让不少客户望而却步。

作为一款中型SUV，ES6想要抢夺理想L7、奥迪Q5L、宝​​马X3等产品的市场，但价格和配置上的优势并不明显。一位潜在车主评价，很难理解2023年，价值30万元以上的自主品牌汽车不会标配座椅通风、按摩和方向盘加热。

对于蔚来来说，79亿元可以缓解短期资金短缺的情况，但如果不能再次赚到游资，就很难解决根本问题。眼下，全新ES6能否担起重任？

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