谈判本质-大客户价格谈判博弈策略

做营销工作经常要与客户打交道，特别是在面对大客户，双方关注的焦点就是成交价格。懂谈判让你名利双收，不擅谈判会把客户推向竞争对手，如何进行价格谈判才能获得成功?本课程将带你认识谈判的本质，灵活使用谈判筹码，善用各阶段的谈判策略，在价格博弈中达成谈判目标。课程大纲：一、谈判的本质1、大客户销售谈判中的挑战2、谈判的定义3、谈判的成功标准4、导致谈判失败的误区5、谈判的三个层次(1)取势(2)明道(3)优术7、谈判的六个要素(1)谈判筹码(2)谈判空间(3)谈判目标(4)谈判开局战术(5)谈判中场战术(6)谈判终局战术二、谈判筹码1、四种典型的谈判筹码(1)策略—创造型筹码(2)资源—固有型筹码(3)给他痛—威胁型筹码(4)给他梦—利诱型筹码2、对客户有利的八种谈判筹码3、对我方有利的八种谈判筹码4、不断积累筹码三、谈判目标1、谈判目标的三个层次(1)理想目标(2)力争目标(3)底限目标四、谈判空间五、谈判策略1、谈判开局策略(1)开价高于实价(2)永远不要接受客户第一次还价(3)表现意外(4)不情愿策略2、谈判中场策略(1)更高权威策略(2)条件交换策略(3)虚设借口策略3、谈判终局策略(1)应对谈判僵局(2)达成最终的谈判目标(3)让对方感觉“赢”