颠覆之路 传音控股非洲之王的颠覆之路

 1、低端颠覆应用四步法

Step1：性能过度

Step2：刚需

Step3：方便/便宜

Step4：技术进步

2、新兴市场 X 主流技术 更容易占领市场

背景：

2003年，

TCL、波导、摩托罗拉……

2006年，

山寨手机……

2019年，

全球手机出货量第四（三星、华为、苹果、传音）

非洲手机出货量第一

Twitter“最具海外影响力品牌奖”

一、适用场景

简化价值网

供给：技术

需求：市场

新兴价值网你怎么选择？

新兴市场 X 新兴技术 = 风险的平方。所以要“摁住变量”。因为变量越多，变数越大。

主流市场 X 新兴技术 = iphone

新兴市场 X 主流技术 = 传音手机 ——低端颠覆切入最好的角度

二、应用步骤

低端颠覆应用四步法

Step1：是否性能过度？- 是

Step2：是否是大众人群的刚需 - 是

Step3：是否能采用技术手段让产品更方便/便宜 - 是

Step4：技术进步 - 所谓低端切入，并不是低端颠覆，低端切入只是在大众市场立足，但低端颠覆要依靠技术进步实现性能的提升，并逐步满足中高端市场需求，并最终低端颠覆。

三、案例实践

1、性能过度

诺基亚、三星垄断非洲手机市场。销售全球标准化商品

传音：撒哈拉以南的国家切入、农村包围城市——非洲中贫穷的人口都在南非。人口多、但手机普及率低。

“悄悄地进村，打枪的不要” 初创公司要低调

2、刚需

在非洲手机是远距离实时通信的唯一选择。

3、方便便宜

非洲不同网络电话资费不同，跨网络的电话费很贵，但sim卡便宜。充电麻烦

诺基亚、三星：标准单卡

传音：多卡多待、超长待机（20-30天）、便宜（454元智能手机、65元功能机）

-问：低端颠覆产品是不是一定意味着低毛利？

-小米：毛利率6.19%

-传音：只有50元，毛利率24.29%

4、技术进步

没有“技术”介入，只能称为低端切入。

技术进步不是指必须要用高科技手段（5G、AI、区块链等），而是将劳动力、资本、原材料和技术、转化为价值更高的产品和服务的过程。

产品和服务的价值 = 新体验 - 旧体验 - 替换成本

价值更高 = 更精准的提升用户体验

传音：通过本地化更精准提升用户体验。

本地化产品策略 eg：独有的深肤色影响技术、支持多种非洲本地语言、音乐手机、产品本地化生产

本地化营销服务策略 eg：广告“刷墙”模式。1200个专业售后服务品牌carlcare网点

当Tecno逐渐走向右上角，传音退出了针对广大基层消费者的手机品牌 itel。

四、挑战

2018年，中国智能手机国内同比下滑10%，国内手机需要转移市场，因此越来越多中国手机进入非洲。传音受到挑战。

防守：贴地飞行！

进攻：低端颠覆能力迁移！