销售精髓-销售不仅仅在卖产品

为什么客户明明说没有问题了，却仍不付款成交，为什么明明忠诚的客户，在你的手里却被竞争对手抢走？销售成交的奥秘到底是什么呢？本课程老师将从事多年的销售精髓分享给你，让你的销售话术能够使客户怦然心动产生购买欲望，助你赢在市场，“卖”向成功。课程大纲：一、销售的精髓：行动创造结果二、客户决策心理分析与“充分”准备1、客户决策心理分析阶段(1)满意阶段(2)不满意状态阶段(3)痛苦与决定阶段(4)定义标准阶段(5)调查评估阶段(6)购买选择阶段(7)服务与转介绍2、“充分”准备(1)自身产品的准备(2)信心的准备(3)客户资料的准备(4)结果意识的准备(5)顾虑与抗拒点的准备三、如何销售你自己1、重视你的个人品牌2、营造亲和力四、“打”好关系1、通频，模仿2、赞美3、倾听4、ABC法则5、投其所好6、记住对方的名字五、市场规则的核心1、产品的需求2、心理的需求3、生理的需求六、客户需求:：“探”寻明确需求1、逻辑思维图2、引导客户的需求3、引出自己产品的优势4、察言观色七、购买核心1、了解客户过往使用产品的反馈2、客户的问题是我们的切入点3、激发你的行动力八、客户需求：扩大需求1、陈述事实2、引发问题3、给出我们的建议九、问题的解决方案1、FAB程序2、感觉销售法十、“销”售产品：怦然心动1、累计形容词2、报价策略3、降价策略4、找到客户心动的按钮十一、扫清成交障碍1、客户出现抗拒点和疑虑的原因2、解决问题(1)提前提出、解决问题(2)化缺点为优点(3)忽视问题3、抗拒点分解(1)锁定问题，接触抗拒点(2)测试成交十二、平“息”顾虑：话术与思路1、话术演练举例2、步骤(1)表达同理心(2)确定顾虑产生的原因(3)有效针对性的说服(4)询问客户是否接受十三、终极目标1、判断客户最终需求2、辨别成交信号十四、要求成交：成交念与成交术1、成交的观念和信念(1)成交一切都是为了爱(2)成交是销售人员的天职(3)相信可以成交2、成交的秘密和核心(1)反问成交法(2)二选一法则(3)故事成交法(4)富兰克林成交法(5)压力成交法