战略打击-营销战中的四种战略模型

【战略打击】营销战中的四种战略模型商场如战场有竞争即有战争你是老板也是战争的指挥官管理理念和营销手段即是战略战略用好了劣势也可以变为优势定位之父”杰克?特劳特的着作《营销战》中首次提出了四种战略模型这一概念本课程将通过大量经典案例分析带你深刻领悟这四种模型学会运用最好的战略去打击对手李广宇罗盘战略定位咨询公司创始人中国首届餐饮IPO成长营导师清华大学职经特聘教授课程亮点定位之父”提出的四种战略模型大量经与案例解析运用最佳战略打击对手课程大纲[第一章四种战略模型概述]根据企业自身特点,教你如何运用战略模型[第二章防御战及其原则]剖析经典案例,教你如何运用防御战打击对手第一节经典防御战案例剖析(一)第二节经典防御战案例剖析第三节经典防御战案例剖析(三)[第三章进攻战及其原则]企业需要具备哪几大要素,才能玩好进攻战?第一节经典进攻战案例剖析第二节经典进攻战案例剖析(二第四章侧翼战及其原则]如何打好侧翼战,进行侧翼战要遵循的原则是什么?优秀案例解析[第五章游击战及其原则游击战的玩法以及其原则优秀案例解析课程目录：游击战游击战及其原则 (14:06)侧翼战侧翼战及其原则 (16:19)进攻战经典进攻战案例剖析（二） (14:20)经典进攻战案例剖析（一） (17:37)防御战经典防御战案例剖析（三） (17:15)经典防御战案例剖析（二） (26:30)经典防御战案例剖析（一） (21:38)简述四种战略模型简述四种战略模型 (18:01)防御战第一，有资格打防御战的只有市场领先者，这个领先是指在顾客心智中领先。第二，最好的防御策略是进攻自我。本质上就是自我升级，更新人们对你的认知，成为一个移动的靶子，不断甩开竞争者。如果没有自我升级，就会出现坡顶效应”，这样人们对你的认知会固化，你就要开始走下坡路了。在我们身边就有两个这样的例子，一个是露露杏仁露，一个是椰树椰汁，他们在成为品类领导者以后没有做领导者该做的事，也没有及时为品牌补充势能，变成了一个固定的靶子。第三，要时刻准备阻止进攻者的强大营销攻势。举个例子，比如说进攻者拿出一个亿向你发动进攻，那你作为领导者起码得拿出三个亿来反击，花这钱就是为了制造噪音，把进攻者的声音都给遮盖掉。领导者不能对进攻者姑息养奸，要在进攻者建立地位之前，就开始阻击。在2011、2012年小米手机在中国开始迅速推广的时候，当时市场领先者HTC、酷派、联想这些没有及时阻击，等小米做大了以后，他们想阻击就难了，大家可以看看今天的手机市场，他们最好的阻击机会已经错过。进攻战我认为这是四种战略模型中最刺激的，因为它是要和领导者真刀真枪的正面交锋，所以只有离领导者距离比较近的时候，才能发动进攻战，长途奔袭就没法打进攻战。原则一，重点考虑领先者在心智中的强势。强势的背面就是弱势，世间万物阴阳相生、高下相成，有强势必有弱势，有阳光面必有阴暗面。原则二，要找到领先者强势中蕴含的弱点，而不是在现有的弱势中找。原则三，在尽可能狭窄的阵地上发动进攻。这是为了取得兵力优势以及进军速度。《商战》一书中说到：公司只可以专注于一种产品，品种齐全是一种奢侈，只有领导者才能负担得起。进攻战应该在狭窄的阵地上发动攻势，专注于单一产品。侧翼战原则一，应该在无人竞争的地区展开。这本质上就是开创一个新品类或者占据老品类的一个重要特性。占据老品类的一个重要特性时，不能占据太靠前的特性，因为那是属于领先者的，那是他们的腹地，打侧翼战是要远离领先者的腹地，在边缘地带展开，蚕食领先者不那么在乎的地方，这样就不会引起领先者的激烈反击。原则二，战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。打侧翼战就是打时间差，从侧翼进攻，领先者的反应速度肯定很慢，因为侧翼不是他的主要前进方向，他要转身迎击是需要时间的，所以侧翼进攻行动要迅速，要充分利用好这段时间。原则三，追击同进攻本身一样重要。如果不乘胜追击、穷追猛打，赢得的时间就会失去，被攻击者就会转过身来，进入正面作战，侧翼战变成了阵地战，这时候你胜算就很小了。所以在侧翼战当中，追击是非常重要的。虽然两位大师在书中写到，一个行业只有五六家可以打侧翼战，但这只是理论上的，实际上我们很多中小企业都可以运用，因为目前理解和实践定位的企业还太少太少。游击战在这个图上我们就能看到，你作为一个企业，但是你在山脚下，这时候你只能在山脚下好好的经营一块根据地，走完从0到1的这段历程，不要想太多。原则一，找到一块细分市场，要小到足以守得住。游击战的目的是尽量缩小战场以赢得兵力优势，换句话说，就是要成为小池塘里的大鱼。像劳斯莱斯，就是一个典型的游击战例子，它做超高端汽车，这个市场在全球也就几十亿美元，巨头们看不上；就算他们真的要进入这个市场，那也是不行的，因为这个市场太小，容不下这么多品牌。原则二，不管多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者。打游击战要追求进击的速度，而不是稳、大、全，应该尽量做到将全部人员投入前线，不留任何非战斗人员。我们在游击战一旦失去速度，就很容易被大鱼吃掉。原则三，一旦有失败迹象，随时准备撤退。就像毛泽东说的：打得赢就打，打不赢就跑”，意思就是打不赢的时候就不要再打了，要保存实力，日后找机会再战。抢先战除了《商战》书中提出的四种战略形式，后来里斯中国又补充了第五种，叫做抢先战。抢先战适用于有品类无品牌的情况，尤其是在我们中国这么一个巨大的市场。抢先战也有三个原则，这个书上没有，是我本人提出来的。原则一，找到无品牌的品类，快速在物理市场做大。为什么要在物理市场快速做大呢？因为只有快速做大，你才能积聚资源抢占消费者心智。原则二，抢先打出领导者旗帜，取得品类主导权。就像古代的农民起义，一群流民群龙无首，这时候有一个人出来登高一呼，这个人就很有可能会成为领袖。商业中也是一样的，要想取得一个群龙无首的品类的主导权，关键就是要敢站出来登高一呼，当然你要资源跟得上才行。原则三，代言品类，开拓市场。接着上面农民起义的例子，你登高一呼成为了领袖，那你就得带领下面的小弟往外打了，千万不能天天和小弟搞窝里斗，那样粮食会吃光，小弟会造反，因为他们会觉得你这个领导者并没有什么作为。在商战中，领导者也要代表品类去抢夺其他品类的市场，这样你的领导地位才能牢靠。