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销售系统班-项目型销售管理策略全套(七)

张小小 张小小
来源:知丰

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课程介绍

销售系统班-项目型销售全套

企业营销困难重重,拿单中标越来越难,营销过程管控难度大,营销精英匮乏,培养周期长,企业项目型销售如何才能在重重迷雾中拨云见日?本课程为你在项目型销售与标准化管理间架起桥梁,分享项目型销售分阶段任务管理方法与策略,帮助企业建立标准化的项目销售管理体系。

许多企业在项目型销售的过程中,常常产生这样的困惑,找不到项目决策人,无法推动项目进展,关键时刻局面失控,最后导致订单流产。项目型销售该如何推进?本课程分享了项目型销售的七步必胜攻略,让你懂得布局情报网络、找到内部通道获取关键信息,从而推进项目的发展。

课程大纲:

一、 企业营销的困惑

1、 工业品营销特征

2、 企业面临的困惑

3、 麦当劳的启发

二、 项目型销售与标准化管理

1、 标准化业务流程体系

2、 项目型销售与配套型销售

3、 售前项目性销售体系

4、 任务清单与工作标准检查

5、 项目分级管理

6、 阶段任务清单与工作任务标准制定

课程大纲:

一、 项目型销售特征

二、 项目型销售的困惑

三、 深度接触的三大核心任务

四、 布局情报网络

1、客户决策链分析

2、如何寻找引路人

3、如何发展线人

4、线人甄选三原则

5、培养线人三部曲

6、高层发展贴身护卫

7、项目型销售情报网络的构建

8、 网络构建的三要素

五、 发展教练

1、 如何选择教练

2、 培养教练的四度模型

讲师简介:

工业大客户资深营销专家,工业品项目型销售与管理资深专家,杰出营销培训师;深圳营销协会常任理事、国家注册CMO、国家高级CBSA。广州大学、中山大学、上海交大工业品营销研修班特邀老师。

包贤宗老师拥有11年工业品企业一线市场实战销售与管理工作经验,5年工业品营销研究、培训与行业咨询经验。历任世界十大制药企业杨森医药销售经理,世界500强工业品企业艾默生(中国)资深销售经理、大区销售总监。

包贤宗老师专注于“采购周期长、销售金额大”、“参与决策角色众多,决策流程复杂”、“客户注重后期服务”等工业品项目型销售、工业品大客户销售、复杂解决方案式销售的培训与咨询。曾为100多家国内工业品企业进行实战培训与指导,是国内名副其实的工业品营销与销售实战派培训师。

第一集 项目型销售特征

第二集 布局情报网络之如何寻找引路人

第三集 布局情报网络之如何发展线人

第四集 情报网络的构建

第五集 如何发展教练

第六集 培养教练的四度模型

第七集 项目型销售与标准化业务流程体系

第八集 项目型销售分阶段任务管理与策略

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