销售真经-阿里铁军月入百万的销售冠军10年实战分享

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为了精准开发客户而开发客户

所谓精准开发，就是指通过各种渠道，将产品销售给有需求、有付款能力和有购买决策权的A类客户。

比如，当接受老板每天必须打100个电话、开发4～6家客户的工作任务后，普通销售员或许会在产品和市场还没有研究好的情况下，就通过各种渠道得到客户的电话，不假思索地去找客户。而这样做的结果往往是，电话打了上百个、客户拜访了十几家，却没有半点收获。

Top Sales在接到同样的任务后，却会采用不同的策略。通常，他们会认真查找客户资料，对这些客户是否匹配自己的产品和是否有能力付款做仔细分析，然后根据分析结果找出精准客户，并进行拜访。

对比普通销售员和Top Sales的做法，我们可以发现，普通销售员在销售的过程中，主要犯了以下三大错误：

（1）不知道去哪里开发精准客户；

（2）未识别出谁是精准客户；

（3）懒得开发精准客户。

事实上，与“为了开发客户而开发客户”相比，精准开发客户可以节约大量时间，提高销售效果和转化率。

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为了达成目标或目的而拜访客户

作为销售活动中很重要的一个环节，拜访客户必须得到每一个销售员的高度重视。

在拜访客户这件事上，普通销售员和Top Sales的结果也是不同的。前者总是吃闭门羹，后者却能够长驱直入、旗开得胜。造成这种不同结果的原因在于，普通销售员通常是为了拜访客户而拜访客户。

比如公司规定销售员每天必须拜访6～8家客户，那么普通销售员就可能会为了凑够6家客户的拜访量盲目地去扫街；而Top Sales则是带着目标或目的，有针对性地去拜访客户。

比如，阿里巴巴前全球顶尖销售冠军贺学友在阿里巴巴做销售员的时候，每次在拜访客户前，都会首先找出客户的名单，并且按照就近原则，以镇工业区、一栋楼、街道附近为单位归类客户。这样做的好处是，确保了同一地区的客户可以一起拜访，从而最大限度地节约拜访时间。

在分类的过程中，他还会详细标注出所有客户的具体资料，找出自己的精准客户，进行精准拜访。根据目标客户的不同情况，将他们细分为预约性的客户、维护中的客户和下了单的客户三大类。对于预约性的客户，他会重点介绍公司的优势，尽量争取到约见机会；对于维护中的客户，他会着重加强感情的沟通，提升他们对公司和对自己的认同；对于下了单的客户，他会尽量维持客户的好感度。

这样有目的的拜访，让他的工作效率得到了极大提高，也是促使他成为Top Sales的关键。所以，在Top Sales的炼成过程中，必须做到“为了达成目标或目的而拜访客户”，而不是“为了拜访客户而拜访客户”。

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为了帮助客户创造价值而签单

事实上，那些持续签单的Top Sales之所以能成功，正是因为他们具备了一些过人的销售“天赋”。这里的“天赋”，并不是指常规意义上的与生俱来的天赋异禀，而是指可以通过学习与锻炼得到提升的，对于灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、社交等的把控能力。这种天赋可以帮助销售员创造出巨大的销售价值。

在说服客户购买的过程中，Top Sales首先会让客户意识到，他们决定购买的动机是非常明智的，而且这种购买一定会物有所值。

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为了创造自己新的价值而“对标”学习

造成普通销售员和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的，除了客户开发、客户拜访和签单外，还有学习能力。学习的最大好处就在于，它可以最大限度地帮助我们提升自己，减少我们犯错的概率，缩短我们摸索的时间，让我们更迅速地完成Top Sales的晋级之路。

从本质上来说，成功其实就是一种思考和行为习惯，而学习能力则是成为Top Sales的基础。Top Sales几乎无一例外都是注重学习的高手，他们不仅善于通过学习提升自己各方面的能力，更懂得让学习成为自己的习惯。

俗话说：“三百六十行，行行出状元。”每一个行业，都有它独特的社会属性，都有这个行业的Top Sales。这些行业的Top Sales，就是我们最好的学习对象和学习资源。

具体来说，在向那些行业Top Sales学习时，我们可以采用“一看、二记、三实践”的方法：

“一看”，即观察Top Sales的销售话术、销售套路和客户的状态，学会捕捉客户的购买冲动；

“二记”，即用心记住Top Sales的语言表达、细节举动以及售前、售中、售后过程，尤其是那些让你印象深刻而且能促成成交的举动；

“三实践”，即除了要看、要记，还要将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中，要始终牢记：只有自己做到了的，才是真正属于自己的。

一分努力，一分收获。世界上没有无缘无故的成功，那些 Top Sales之所以比你强，绝不是因为运气，而一定有客观的原因：也许是他们比你拥有更高的工作效率。如果你也想成为 Top Sales，你就必须在这些方面多下功夫。